یادداشت سردبیر

یادداشت سردبیر:

این پست اولین مقاله از سری جدید B2B U است که به موضوعات با اهمیت و اساسی برای بازاریابی دیجیتال تولیدکنندگان و تامین کنندگان کالا می پردازد.

اگر می خواهید در مورد بازاریابی B2B وآنچه در این روش انجام می گیرد ، و جایی که در پایان سال ۲۰۲۰ قرار دارد ، اطلاع کسب کنید ، به مکان مناسبی آمده اید . بیایید موضوع را به طور عمیق بررسی کنیم تا هر یک از عناصر و موثرترین استراتژی های بازاریابی B2B امروز را روشن کنیم.

بازاریابی B2B چیست؟

همانطور که از نامش پیداست ، بازاریابی تجارت به تجارت برای بازاریابی محصولات یا خدمات به سایر مشاغل و سازمانها اشاره دارد. این بازار چندین تمایز کلیدی با  بازاریابی B2C دارد ، که به نفع تولید کنندگان و  مصرف کنندگان است.

به عبارت دیگر ، محتوای بازاریابی B2B بیشتر از B2C اطلاعاتی و سرراست تر است. این به این دلیل است که تصمیمات خرید تجاری ، در مقایسه با تصمیمات مصرف کنندگان ، بیشتر بر اساس تأثیر درآمد پایین است. بازگشت سرمایه (ROI) به صورت بازگشت وجه نقد برای خریداران انفرادی مد نظر نیست، اما این تمرکز اصلی برای تصمیم گیرندگان شرکتی است.

در محیط مدرن ، بازاریابان B2B اغلب در کمیته های خرید به سهامداران اصلی مختلف محصولی را می فروشند. این یک فضای پیچیده و گاه چالش برانگیز را ایجاد می کند ، اما هرچه منابع داده دقیق تر و دقیق تر می شوند ، توانایی ترسیم نقشه کمیته ها و دستیابی به خریداران با اطلاعات مرتبط و شخصی آنها بسیار بهبود می یابد.

بازاریابی B2B برای چه کسانی است؟

به طور کلی هر شرکتی که محصولی داشته باشد و بخواهد به شرکت های دیگر بفروشد . این فروش می تواند به اشکال مختلف وجود داشته باشد: اشتراک نرم افزار به عنوان سرویس (SaaS) ، راه حل های امنیتی ، ابزار ، لوازم جانبی ، لوازم اداری ، و هر نامی که شما روی محصول خود گذاشته اید.  بسیاری از سازمان ها و کمپانی ها همزمان در هر دو بازار B2B و B2C قرار دارند.

کمپین های بازاریابی B2B هر فردی را تحت تأثیر قرار می دهد. این می تواند طیف گسترده ای از عناوین و توابع را شامل شود ، از افراد سطح پایین جامعه ، شرکتها و صنایع کوچک تا شرکتهای بزرگ و  محققان .

ایجاد یک استراتژی بازاریابی B2B

رقابت برای کسب مشتری و  جلب توجه آنها زیاد است، به همین دلیل  ایجاد یک استراتژی B2B که نتایج دلخواه را ارائه دهد ، نیاز به برنامه ریزی ، اجرا و مدیریت مدبرانه دارد. در اینجا نگاهی به سطح بالای فرآیند شرکتهای B2B برای برجسته سازی در بازار می اندازیم:

مرحله اول: ایجاد یک چشم انداز فراگیر

برنامه ریزی نکردن یا برنامه ریزی برای شکست، این حقیقتی همیشگی است، به همین دلیل قبل از تصمیم گیری ، می بایست اهداف تجاری مشخص و قابل اندازه گیری را انتخاب کنید ، سپس چارچوبی را برای چگونگی دستیابی به استراتژی بازاریابی B2B خود تعیین کنید

مرحله دوم: بازار و خریدار خصوصی خود را مشخص کنید

این یک گام بسیار مهم برای سازمانهای B2B است. در حالی که کالاهای B2C اغلب مخاطبان گسترده تر و عام تری دارند ، محصولات و خدمات B2B معمولاً به مشتریان متمایز با چالش ها و نیازهای خاص به بازار عرضه می شوند. هرچه تعریف دقیق تری از این مخاطبان داشته باشید ، بهتر می توانید مستقیماً از طریق تماس تلفنی و یا ایمیل و شبکه های اجتماعی با آنها صحبت کنید.

ما برای ایجاد مجموعه ای از ویژگی های کسب و کار شما جهت بهتر دیده شدن که مطابق با چشم انداز تان باشد و منجر به واجد شرایط بودن از نگاه مشتریان شما شود ، یک پروفایل شخصی برای اعضاء سایت ایجاد نموده ایم  – با نمایش اطلاعات و محصولات شما ، و انتشار گسترده در بازارهای صادراتی همسایگان و کل جهان و تجزیه و تحلیل بهترین مشتریان برای کسب و کار شما فراهم نموده ایم.

مرحله سوم: تاکتیک ها و کانال های بازاریابی B2B را شناسایی کنید

هنگامی که پروفایل شخصی برای مخاطبان خود ایجاد کردید ، باید تعیین کنید که چگونه و از کجا قصد دستیابی به آنها را دارید. ویزگی که در مرحله قبل توضیح داده شد این امکان را برای بهتر دیده شدن کسب و کارتان مهیا خواهد نمود و  باید برای شما راهنمایی باشد جهت این شناسایی. شما می خواهید به سوالاتی از این قبیل درباره مشتریان ایده آل و چشم اندازهای خود و تکمیل پروفایل تان پاسخ دهید:

• آنها از موتورهای جستجو چه سوالاتی می پرسند؟
• کدام شبکه های رسانه های اجتماعی را ترجیح می دهند؟
• چگونه می توانید خلاء فرصتهایی را که رقبایتان باز می گذارند پر کنید؟
• آنها در چه رویدادهای صنعتی شرکت می کنند؟

مرحله چهارم: ایجاد دارایی و اجرای کمپین ها

با اجرای طرحی ، زمان آن فرا رسیده است که آن را به حرکت درآوریم. بهترین روش ها را برای هر کانال که در استراتژی خود قرار می دهید دنبال کنید. عناصر مهم در مبارزات موثر – پیامی که تیم شما می خواهد منتشر کند و معمولاً به یک اقدام مطلوب مرتبط است – شامل یک رویکرد خلاقانه ، بینش مفید ، هدف گیری پیچیده و دعوت به عمل قوی است.

مرحله پنجم: اندازه گیری و بهبود دهید

این یک روند مداوم است که شما را در مسیر درست حرکت می دهد. با ساده ترین اصطلاحات ، شما می خواهید بفهمید که چرا محتوا و محصول با کیفیت بالا ، کیفیت و عملکرد بالایی از شما نشان می دهد و چرا عکس این حالت چنین کاری را  نمی کند تا بتوانید در مورد پول و وقت خود هوشمندانه تصمیم بگیرید. هرچه هوشیارتر در مورد مشاوره تجزیه و تحلیل و استفاده از آموخته های خود باشید ، احتمال اینکه از اهداف خود پیشی بگیرید و به طور مداوم رشد کنید بیشتر است. حتی با داشتن یک کمپانی و پلن خوب و  تحقیق شده ، ایجاد محصول با کیفیت و کمپین ها اصولاً به حدس و گمان زیادی احتیاج دارد  تا زمانی که اطلاعات مربوط به تعامل و تبدیل آن پلن ها به صورت هدفمند و در چهارچوب مشخص در سطح بازار به صورت گسترده منتشر می شوند.

بگذارید مخاطبان مسیر شما را تعیین کنند. برای تعیین دقیق کانال ها ، موضوعات و رسانه هایی که بیشترین میزان صدا را دارند ، با معیارهای خود  اندازه گیری کنید ، تا فروش خودتان را دو برابر کنید. در همین حال ، هر روشی را که عملکرد مناسبی برایتان به همراه ندارد ، حذف و یا تغییر دهید.

انواع بازاریابی B2B

در اینجا چند مورد از رایج ترین انواع و کانال های بازاریابی B2B آورده شده است:

وبلاگ ها: یک پایه اصلی برای تقریباً هر تامین کننده است. وبلاگ هایی که به طور منظم به روز می شوند ، دید عالی را ایجاد می کنند و بازدیدکنندگان را به سایت شما هدایت می کنند. وبلاگ ها می توانند هر تعداد قالب مختلف محتوایی را در خود جای دهد: مطالب نوشتاری ، اینفوگرافی ، فیلم ، مطالعات موردی و موارد دیگر،که همه این امکانات برای اعضاء سایت WallMallMarket  بعد از عضویت تخصیص داده خواهد شد.

جستجو:  قطعاً بهترین روش جستجو با تاثیر بسیار زیاد  الگوریتم گوگل با ابزارهای زیر مجموعه این موتور جستجو است که این فضا را برای فعالیت ایجاد می کنند ، که هر استراتژی بازاریابی B2B نیاز به در نظر گرفتن آن دارد. امروزه تمرکز بر کلمات کلیدی و فراداده به سمت جستجوی سیگنال های کسب و کار شما موضوعی مهم و حیاتی است.

شبکه های اجتماعی:  هر دو پلتفرم شخصی و تبلیغاتی باید در ترکیب باشند. شبکه های اجتماعی به شما این امکان را می دهند تا در مکانهایی که فعال هستید ، به چشم اندازها دسترسی پیدا کرده و آنها را درگیر کنید. خریداران B2B به طور فزاینده ای از این کانال ها برای تحقیق در مورد فروشندگان بالقوه برای تصمیم گیری در خرید استفاده می کنند. ما در این سایت در پنل اختصاصی که به کسب کار شما تعلق میگیرد تمام پلتفرم های اجتماعی شما را به صورت مستمر به نمایش می گذاریم.

Whitepapers / eBooks  : دارایی های مستقلی حاوی اطلاعات ارزشمند هستند ، این اسناد قابل بارگیری را می توان طبقه بندی کرد (به این معنی که کاربر برای دسترسی به آن باید اطلاعات تماس را ارائه دهد یا اقدام دیگری انجام دهد)

ایمیل: در حالی که در عصر فیلترهای هرزنامه و شوک در صندوق ورودی ، اثر بخشی آن تا حدودی کاهش یافته ، اما متخصصان فروش و بازاریابی معتقدند که تاثیر ایمیل از بین نخواهد رفت .

ویدئوها: این نوع محتوا را می توان در چندین دسته قبلی ذکر شده در این مقاله (وبلاگ ها ، شبکه های اجتماعی ، ایمیل) اعمال کرد اما ارزش آن را دارد که جدا شود زیرا برای استراتژی های B2B بسیار مهم است .

بهترین روش های بازاریابی B2B

چگونه می توانید خود را برای موفقیت در بازاریابی B2B آماده کنید؟ در اینجا چند مورد ثابت شده وجود دارد که به تیم شما کمک می کند برجسته شود و تأثیرگذار باشد.

موارد زیر ممکن است بزرگترین مغالطه در بازاریابی B2B باشد ، و از همان نام ناشی می شود: بازاریابی به جای افراد برای مشاغل.

بله ، شما می خواهید به یک شرکت بفروشید ، اما به معنای واقعی کلمه برای یک مشتری نامشخص بازاریابی نمی کنید. شما در حال تلاش برای دستیابی به افراد واقعی در شرکت هستید و مانند هر انسان دیگری ، آنها توسط انگیزه های عاطفی و شناختی هدایت می شوند.

فقط در مورد شرکت ها و حساب هایی که دنبال می کنید اطلاعات کسب نکنید . درباره خصوصیات فردی صاحبین مشاغل اطلاعات کسب کنید و مطمئن شوید که بازاریاب شما با آنها صحبت می کند. بله ، تصمیمات تجاری ماهیتاً منطقی تر  هستند ، اما این بدان معنا نیست که محتوا و لحن شما باید رباتیک باشد.

روی هدف گذاری تمرکز کنید

این مورد قبلا ذکر شد اما تکرار می شود: تلاش گسترده بیش از حد به طور حتم منجر به اتلاف وقت و صرف وقت می شود ، زیرا شما در حال ارائه محتوا و تبلیغات به افرادی هستید که یا علاقه ندارند یا نمی توانند برای تصمیم خرید از شما تأثیرگذار باشند. برای تعریف و تقسیم بندی مخاطبان خود ، وقت پیش رو بگذارید. پیام رسانی ایجاد کنید که مستقیماً با افراد خاصی که می خواهید آنها را ملاقات کنید صحبت کند.

بهترین بازاریابان و فروشندگان B2B امروزه در حال یافتن راه هایی برای ارائه شخصی سازی در این مقیاس هستند .

رهبری فکر تأثیر می گذارد

تحقیقات همچنان نشان می دهد که تصمیم گیرندگان در سطح ارشد برای این نوع محتوا بسیار ارزش قائل هستند و از آن برای تأیید فروشندگان و راه حل ها استفاده می کنند.

تحقیقات Edelman ، آماری را ارائه می دهد که اهمیت رهبری فکر B2B را اثبات می کند:  

تحقیقات ادلمن قدرت رهبری تفکر را تأیید می کند

موارد زیر را در کسب و کارتان در نظر بگیرید:

همانطور که اشاره کردیم ، شخصی سازی و مرتبط بودن ضروری است. شما می خواهید به زبان مشتریان خود صحبت کنید ، اما این همیشه کافی نیست. شما همچنین می خواهید محتوا و تبلیغاتی ارائه دهید که از نظر موضوعی با مکان مشاهده آنها متناسب باشد.

به عنوان مثال ، کلیپ های کوتاه  و انتشار آن در شبکه های اجتماعی عملکرد بهتری دارند ، و همینطور استفاده از کلیپهای بیشتر در شبکه هایی مانند آپارات و YouTube نیز مناسب هستند . برای نمایش عکس که از طریق LinkedIn نمایش داده می شود ، زاویه دید بهتری برای محصولات شما ایجاد می کند تا شبکه های دیگر. خود را در جای کاربر نهایی قرار دهید و سعی کنید طرز فکر او را در پیش بگیرید.

راه حل های بازاریابی B2B در LinkedIn

با توجه به گزارش۲۰۲۰  بازاریابی محتوا : معیارها ، بودجه ها و گزارش روندها از CMI و MarketingProfs ،پلت فرم LinkedIn  پرکاربردترین رسانه های اجتماعی برای بازاریابان B2B است (با ۷۸٪) و همچنین موثرترین.

تصویر از موسسه بازاریابی محتوا 

این کاملا منطقی است زیرا. LinkedIn با بیش از ۵۵۰ میلیون عضو بزرگترین سایت شبکه حرفه ای جهان است و زمینه آن برای بیشترین محتوا برای بازار B2B از سایر شبکه ها مناسب تر است.

در سطح پایه ، توصیه می کنیم که هر سازمان B2B یک صفحه اختصاصی ایجاد کند ، که شما می توانید آن را به صورت رایگان در LinkedIn  انجام دهید و مشخصات کاربری تان را در پروفایل شخصی تان در سایت WallMallMarket قرار دهید ، زیرا این مرکز تجاری برند شما و مقصد مکرر برای تحقیقات خریداران است.   بروزرسانی پروفایل تان به شما کمک می کند تا همیشه ، فعال و قابل مشاهده باشید.

برای به حداکثر رساندن تأثیرات تجاری و بازده سرمایه گذاری B2B ، محصولاتی که در این سایت بارگذاری و معرفی می شوند را به همراه ویژگی شان در LinkedIn نیز قرار دهید که تاثیر دیده شدن محصولات را بیشتر می کند.

تبلیغات بومی

این تبلیغات که به عنوان Sponsored Content نیز شناخته می شود ، در کنار منابع محتوای تولید شده توسط کاربر ، در فیدهای   LinkedIn  ظاهر می شوندکه در آگاهی از نام تجاری و هدایت ترافیک استراتژیک بسیار مفید است. 

هدف گذاری مجدد

این قابلیت نسبتاً جدید در LinkedIn شما را قادر می سازد تا بازدیدکنندگان وب سایت و پروفایل شخصی تان در  WallMallMarket را با استفاده از برچسب LinkedIn Insight ردیابی کرده و سپس در حالی که در اطلاعات آنها در پلتفرم موجود هستند برای آنها بازاریابی کنید ناگفته نماند که این افراد به احتمال زیاد به شرکت و محصول شما علاقه مند شده و احتمال خرید از شما را بهبود می بخشند.

ایمیل حمایت شده

از آنجا که دسترسی به صندوق های ورودی حرفه ای (و گاهی اوقات فقط برای یافتن آدرس های ایمیل برای شروع) دشوارتر هستند ،  Sponsored InMail  مزیت بیشتری پیدا می کند.  شما می توانید از این ابزار برای ارسال پیامهای مستقیم متناسب با اعضا در   LinkedIn  استفاده کنید .

تبلیغات داینامیک

این تبلیغات برای کاربری که آنها را مشاهده می کند ، سفارشی است و با تصاویر نمایه و جزئیات مربوطه برجسته می شود و توجهات را به خود جلب می کند .

شکستن بازاریابی B2B

به طور خلاصه مهمترین اقدامات اجرایی بررسی در بازاریابی مدرن B2B ، می توانند موارد ذیل را شامل شوند:

• اگرچه این تجارت برای بازاریابی تجاری است ، اما شما همچنان با افراد صحبت می کنید.  در دام تبلیغات بیش از حد رسمی یا رباتیک قرار نگیرید.
• مراحل اساسی ایجاد استراتژی بازاریابی B2B توسعه چشم انداز ، تعریف مخاطبان ، شناسایی تاکتیک ها و کانال ها ، به کار انداختن محتوا و کمپین ها و سپس اندازه گیری مداوم برای بهینه سازی مسئله ای مهم و حائز اهمیت است.
• انواع پرطرفدار محتوای بازاریابی B2B شامل وبلاگ ها ، جستجو ، تصاویر ، شبکه های اجتماعی ، ایمیل و ویدئو است.
• بازاریابی B2B واقعاً گفتگویی هدفمند و مرتبط در این زمینه است. محتوای رهبری اندیشه از جمله موثرترین موارد در این گروه است.
• LinkedIn باید یک جز جدایی ناپذیر از هرگونه ترکیب بازاریابی رسانه های اجتماعی B2B باشد.

امیدوارم که مطالب فوق در تقویت زیرساخت های تجارت شما و  ارائه و معرفی کسب و کارتان مفید واقع شود .