راهکارهای توسعه فروش B2B

یادداشت سردبیر:
راهکارهای توسعه فروش B2B:این پست دومین  مقاله از سری جدید B2B U است که به موضوعات با اهمیت و اساسی برای بازاریابی دیجیتال تولیدکنندگان و تامین کنندگان کالا می پردازد.

توسعه فروش B2B اهمیت بالایی دارد،  چرا که اولا در ابعاد جهانی، حجم داد و ستد های B2B هر سال به طور میانگین  ۱۵ درصد بیشتر می شوند، دوماً در ایران به دلیل شرایط فعلی کشور ، شرکت ها تمایل بسیار زیاد به صادرات پیدا کردن و مهمترین روش صادرات، استفاده از مدل B2B هست.
در این مقاله می خوام راهکارهایی کلیدی برای توسعه فروش B2B در اختیار تان قرار دهم. اینها راهکارهایی شناخته شده هستند که در اکثر کشورها برای توسعه B2B استفاده می شوند که البته در اینجا با توجه به پتانسیل های موجود و شرایط ایران کمی اونها رو ، بومی سازی کردم.

۱ – بروید سر اصل مطلب

چرخه فروش B2B باید تا حد ممکن، مراحل کمتری را طی کند . در کسب و کار B2B خریدار ترجیح میدهد که خیلی سریع مطمئن شود که تامین کننده مورد نظرش اول به لحاظ اعتباری و رزومه، توانایی تامین نیازشان را دارد و بعد فوراً یک استعلام قیمت ارایه می دهد و منتظر پاسخ استعلام می شود. خریداران دوست ندارند دائماً وارد پروسه احراز هویت و اعتبار سنجی شوند یا با تعداد زیادی تامین کننده مذاکره کنند تا با یکی ازآنها به نتیجه برسند. در تجارت B2B موفقیت خریدار در گرو انتخاب سریع تامین کننده و دریافت به موقع سفارش هست. بنابراین سعی کنید فرآیند های استعلام و ثبت سفارش تان خیلی خلاصه و سریع انجام شود. به همین دلیل هست که اغلب خریداران انبوه، نیازهایشان را  از طریق پلتفرم های B2B مثل سایت wallmallmarket.com ثبت میکنند. با این کار، و البته همکاری wallmallmarket  با سایت مرجع B2B به زبان انگلیسی ، درخواست اونها بلافاصله به همه تامین کنندگان در سراسر جهان ارسال میشود (هم به زبان فارسی و هم به زبان انگلیسی) و خیلی راحت میتوانند پاسخ های ارسالی تامین کنندگان  را بررسی و از بین اونها بهترین پیشنهاد را انتخاب کنند. پس فراموش نکنید یکی از راهکارهای سرعت بخشیدن به مذاکرات B2B استفاده از پکیج های عضویت پولی در پلتفرم های معتبر B2B بین المللی هست. خریداران و تامین کنندگان زیادی برای رفتن سر اصل مطلب بر روی این پلتفرم ها عضو می شوند.

۲ – برای خودتان یک وجه تمایز نسبت به همکاران ایجاد کنید.

یکی از نکات کلیدی برای کسب موفقیت بلند مدت در B2B این است که بطور مداوم بتوانیم متفاوت از سایرین عمل کنیم. به زبان آوردنش شاید ساده باشه اما انجامش به این راحتی نیست. منظورم این نیست که یک کار خارق العاده انجام دهید ، فقط مهم این است که بتوانید با روش های مختلف، خودتان را متمایز کنید. البته یادتان باشد که همیشه کپی کاری وجود دارد. پس هر کار جالب و موثری شما انجام دهید، بلافاصله بقیه هم انجامش می دهند. بنابراین باید بطور مداوم چند قدم از بقیه جلوتر باشید تا نگران این کپی کاری ها نباشید. یک مثال براتون بزنم ، بیش از یکصد هزار کمپانی ایرانی در پلتفرم های بزرگ B2B دنیا مثل tradekey.com یا Alibaba.com عضو می شوند، اما نکته جالب این است که بدلیل محدودیت های پرداخت ارزی و یا باور تاثیر گذاری و دیده شدن بین میلیون ها کمپانی بزرگ ،  تعداد خیلی کمی از این کمپانی های ایرانی، عضویت پریمیوم (غیر رایگان) این پلتفرم ها را استفاده می کنند. و اما وجه تمایز:

ما براتون یک پیشنهاد جذاب برای ایجاد این وجه تمایز داریم،  با تهیه اشتراک  در  پلتفرمB2B  سایت wallmallmarket.com  در واقع دو تا اتفاق مهم برای کسب و کار شما خواهد افتاد.

اول اینکه یک پنل کاربری با زبان فارسی به عنوان ویترین محصولات خودتان دارید که این امکان رو برای شما مهیا می کند که حتی اگر  سایت و فعالیت تبلیغاتی در فضای اینترنت هم نداشته باشید، در عوض در این پلتفرم صاحب یک فروشگاه هستید که همیشه در دسترس و قابل مشاهده خواهید بود .

و دومین وجه تمایز شما هم اینکه  بدون نیاز به عضویت در پلتفرم های بین المللی، wallmallmarket.com عضویت شما رو بدون پرداخت هزینه دلاری ، در سایت مرجع B2B به زبان انگلیسی تایید می کند و تنها کاری که باید انجام بدهید این است که آگهی هایی محصولات خودتان که درسایت   wallmallmarket.com با زبان فارسی در ویترین فروشگاه تان اضافه شده اند را با لینکی که ما براتون ایجاد می کنیم به زبان انگلیسی در سایت B2B اضافه کنید، همین و بقیه اش رو به ما بسپارید تا در هر دو وب سایت(هم فارسی و هم انگلیسی) براحتی دیده شوید  و یادتون باشه  هزینه این اشتراک در مقابل فرصت های صادراتی که برای شما ایجاد می کند خیلی ناچیز است و با این کار کمپانی و کسب و کار شما، در بین هزاران صادرکننده ایرانی دیگر متمایز خواهد شد. پس همیشه به فکر داشتن چند نکته متمایز باشید.

۳ – برنامه بلند مدت داشته باشید
بسیاری از شرکت ها به فکر این هستند که هر چقدر می توانند، قرارداد فروش جدیدی ببندند و اقداماتی که منجر به فروش نمیشود را از دستور کارشون حذف می کنند اما این یک دیدگاه کوتاه مدت است . بقا یا فنای شرکت های B2B در گرو تعداد مشتریانی هست که توانستند با آنها ارتباط موثر ایجاد کنند و اینکه چقدر توانستند از خودشان در بازار B2B اثری به جای گزارند . یک برنامه بلند مدت به شما این دیدگاه رو خواهد داد که روی ایجاد و توسعه ارتباطات B2B تان بیشتر کار کنید و  اقداماتی را انجام بدهید نه صرفاً برای اینکه قرارداد فروشی منعقد شود بلکه به منظور کسب شهرت در فضای تجاری مورد نظرتان. به همین دلیل هست که شرکت های بزرگی که فروش خوبی دارند و برای فروش به عضویت در پلتفرم های B2B نیازی ندارند ، باز هم در این پلتفرم ها پکیج های اشتراک بلند مدت را خریداری می کنند و سعی میکنند رزومه B2B بلند مدتی برای خودشان ایجاد کنند. در تجارت B2B اینکار یکی از روش های برند سازی و کسب شهرت محسوب می شود.

۴ – الان وقت تحقیق و کسب اطلاعات است، به تماس سرد خاتمه بدهید.

منظور از تماس سرد، ارتباطات با افرادی هست که اصلا شناخت و اطلاعاتی در موردشان نداریم و حتی نمی دانیم ممکنه مخاطب ما باشند یا نه. رایج ترین تماس سرد در کشور ما همین بازاریابی های تلفنی و ایمیلی هستند که خیلی بی هدف و غیر حرفه ای انجام می شود. امروز همه چیز در دنیای فروش حول محور اطلاعات می چرخد. اگر ارتباطی برقرار می کنیم باید دقیقاً بدانیم با چه فردی و به چه دلیلی این ارتباط برقرار می شود. افراد وقت اضافه ندارند که بخواهند خودشان را به ما معرفی کنند و توضیح بدهند که آیا محصولات یا خدمات ما برایشان مناسب هست یا نه و ارتباطات این چنینی رو سریعاً خاتمه می دهند. پس باید وقت بزارید و تحقیق کنید. لیستی از مشتریان بالقوه پیدا کنین که قطعاً به محصول یا خدمات شما نیاز دارند و بدانید در یک شرکت دقیقاً باید با چه شخصی صحبت کنید و حتی اینکه این شخص و این سازمان چه انتظاراتی در خریدهایشان دارند؟ هرچه اطلاعات بیشتر و دقیق تری بدست بیارید، مخاطب از ارتباط با شما لذت می برد و راحت تر به شما اعتماد می کند و به این صورت، فرصت تماس های بعدی و در صورت نیاز، ملاقات حضوری را به شما می دهد.

امیدوارم که مطالب فوق در تقویت زیرساخت های تجارت شما و  ارائه و معرفی کسب و کارتان مفید واقع شود .